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B2B市场营销的三个特点和两大趋势

2018年10月08日

 

B2B市场营销的三个特点和两大趋势

 来源:网经社讯

01、为什么要做B2B市场营销与品牌

1、增加信息传递的效率

每个人对于新技术和产品的理解接受能力不同,要让产品和技术得到市场的认可就需要通过营销与品牌作为载体,对市场进行教育,营销是手段,品牌是载体,一种价值符号的记忆,很方便的把自己和市场其他产品区分起来,增加信息传递的效率。

2、降低购买的风险

品牌代表质量的承诺和保证,做品牌是一项长期的活动,是一项有延续性的口碑积累工作,可能需要几代人的努力,时间越长,价值也就越高

3、创造价值利益点

这点在“中国山寨特色”的背景下,尤为重要,鲜明的形象特征,给消费者带来的品质的保证,选购时间缩短,同时,最为回馈,消费者也愿意为这类品牌消费一定的品牌溢价。即便在同等价格下,也会优选品牌价值高的产品,也是一种溢价。

02、B2B市场营销的特点

1、产品高度专业 

企业与企业之间的合作,往往是采购与供应的关系,相互之间合作的产品都是比较专业,需要有专门的技术人员对接完成。比如我第一份工作,一家专业做汽车空调的上市企业,服务对象是公交,地铁,汽车制造商这样的专业机构,每一个销售人员上岗前,都要经过严格的常识培训,因为面向的客户不像是C端的标品,很多是根据服务对象需要的,特定的标品。有的还要搭配复杂的App产品,复杂性可想而知。在这样的技术背景下,作为营销推广部门,想要做推广,做宣传,调研就要对行业和产品有足够的了解,这样找到客户痛点,从而策划足够有吸引力营销方案。

2、对象群体狭窄

不同于大众消费品,自己产品的对象往往是行业特定细分市场与企业,这就要求,相关市场营销人员有一定的渠道判断力,哪些渠道可以接触到目标客户,哪些渠道ROI(投入产出比)高?都是要花心思做调研和实行的。

3、决策链条长

关于最终决策对象,B端产品决策链条也是比较长的,其中可能涉及到领导,技术,采购,财务等部门的审核,相比大众消费品,市场营销过程中需要了解和服务的对象更多,不同对象关注的点又不同,因此需要区别对待,甚至要有针对性的做营销方案。

很多从业朋友搞不太清楚B2B和B2C营销过程中的区别,这里普及一下

03、B2B市场营销与B2C市场营销的区别

04、B2B市场营销的发展历史和趋势

缘起 

要说发展趋势,大家先从中国B2B市场的历史讲起,好让大家知史明鉴。

从1979年有个老人在南海边画了一个圈算起的30多年里,中国制造业迅速崛起,堪称中国经济的发动机,将中国的GDP(gross domestic product)的增长百分比推送至每年两位数,成为“世界工厂”。

然而2008年全球经济危机,海外需求锐减,中国这艘巨轮触礁,这其中有两方面因素,一个是美国“次贷危机”和国际原材料成本普遍上涨的冲击;另一个是受到了贸易保护主义抬头,“中国商品威胁论”的影响,尤其是近年来欧盟反倾销,以及全球信息互通的第三次工业革命的到来,使得,中国制造低成本的优势消失殆尽。

中国的传统企业结构已经无法适应当今对品质与创新要求要来越高的买方市场!

中国传统的企业结构是,制造生产处于企业能力的最高端,产品研发和销售处于两头的低端。今天,这样的结构典型表现是:销售依赖型-谁能卖货谁就是大爷;外贸依赖型:外贸转内贸比登天还难;产能消化型:销售的目标就是去产能,成本价格走量,能走的路只有一条:价格战。

做品牌就是忽悠?

忽悠”个词很有意思,有”骗人“的成分但够不上法律制裁,有说服力但是前提是夸大/扭曲/甚至是构事实,这是滥用影响力,过度营销,只顾眼前的短期行为,没有人会上第二次当。而品牌,做的上长线

中国品牌建设过程中困难很多,但是只有品牌这一鲜明的个性,才是长期发展必须要具备的!

国内品牌建设的困难

主观动机不足:“山寨”现象的存在,打击了创新,原创没有保护,投入得不到回报;

外部环境欠缺:整个市场,产品同质化严重

缺少品牌运作经验/团队和技术的支撑

中国品牌影响力

针对此种情况:2011年7月22日,工业和信息化等七部委印发了《关于价款我国工业企业品牌建设的引导意见》,指出与现阶段工业企业规模不相匹配的品牌建设工作,亟待解决,相比国外,中国百年品牌数量少,竞争优势不足,品牌建设是树立和维护质量信誉,打造“中国品牌”的国际影响力和形象。

B2B营销发展趋势

数字化的挑战  

1、B2B采购者要求企业具有全渠道营销能力,线上,线下销售服务渠道同样重要

2、一切产品社交化

3、B2B采购者期待更加定制化的采购体验

针对决策链条不同的对象,定制化的服务体验

应对策略  

1、借助营销工具,聚拢全渠道潜在客户

2、给予不同用户生命周期的用户,提供个性化的内容营销

3、因为产品的专业性,会议营销依然是B2B企业不可或缺的营销方式

4、市场销售配合要更加默契

05

总结

没有什么“旱涝保收”的事业,万物都是在变化中求得平衡,今天得朝阳产业,明天也可能是夕阳西下,时代的红利会有,但不会太持久,能预见危机并提前预防的企业都不会做的很差。

做品牌,无论什么时候开始都不晚,而且,是一支越老越香的东西,看起来难,其实不难,难,是因为你不懂;不难,是因为,你已经开始了正确的行动,接下来就是交给时间,点滴积累,最终汇成大河,即便不能成汪洋,也终有不菲的收获。

 

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