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B2B产品经理在项目解决方案输出中需要做些什么?

2019年01月09日

 

B2B产品经理在项目解决方案输出中需要做些什么?

 (网经社讯)一个解决方案就像是一个项目管理书,对于B端产品来说,越是大的卖家企业,决策的时间越长,经常一个项目的跟踪时间长达半年之久。而在这个项目的跟进中,解决方案的输出中,产品经理需要做什么呢?

就解决方案这个话题来说,在C端产品里面一般叫做需求分析,分析用户需要什么,然后做出来。在C端的产品中是极少有个性化的需求的,产品经理只需要思考这个产品满足哪一类人,服务好这一类人就好了,外卖小哥用的微信和马云用的微信不会有任何差别。

但是在B端产品中,并不是将产品做出来就OK了,在很多大项目中,面对大企业,除了现有的产品,也许还需要提供其他的一些解决方案出来,类比交付的形式。

一个解决方案就像是一个项目管理书,对于B端产品来说,越是大的卖家企业,决策的时间越长,经常一个项目的跟踪时间长达半年之久。但是付出和收益成正比,一般这样大的项目如果谈成了,一个项目带来的收益也是很多中小企业的几百上千倍的。而在这个项目的跟进中,解决方案的输出中,产品经理需要做什么呢?

准备通用解决方案

在To B的官网宣传中,都会有很多解决方案的板块。在产品上线之前,产品经理可以就对外和对内输出一些通用的解决方案,以便应对日后的各种流程,提高工作效率。

对外:一般是挂在官网或是在售前提供给客户做参考的,类比许多官网的解决方案,一般会就行业、应用场景、某些特定需求等各个方向输出一些特定的解决方案。这里的解决方案会包含痛点概述、方案分析、效果分析、客户案例等各个维度,重要的是站在客户的角度思考客户需要的东西。

例如针对许多企业想在云上搭建一个网站这个场景来说,可以在解决方案中进行以下思考:

客户以前有网站吗?若无则可推荐一些建站的模板,若有可以询问客户以前网站的大小规模;客户的网站是多大规模?根据不同的规模可以给出不同的配置套餐;客户有没有建站以外延伸的其他需求?例如:网站安全问题,网站扩容问题等。

当然,除了宣传,也要多多增加和浏览者的互动,例如送出免费体验券、增加咨询入口等,尽可能多的留下销售线索。

对内:对内输出一些解决方案的目的是为了给销售、客服等和客户接触的同事看的,目的是为了让同事快速了解产品,精准寻找客户,和客户进行交流。对内的材料,除了解决方案,需要准备一个资料包,包括:目标用户、销售引导话术、什么用户可以卖什么套餐、各个套餐最多可以申请多少折扣、产品有哪些亮点功能、和友商的PK分析等。

之前笔者有写过一个关于To B培训材料撰写的文章,大家感兴趣的话可以去笔者的个人主页查找。

大项目的几个阶段

解决方案其实约等于项目跟踪,当一个真的需要一对一跟踪的大项目来临的时候,产品经理可以做什么呢?

首先一个大项目不会是一个人去跟的,一般是会有:

一个或多个客户经理,直接面对面和客户交流,并且负责后期的续费引导,客户安抚等;

一个项目经理,把控和跟踪整个项目的进度;

一个技术专家,负责答疑其中技术问题,为客户的需求设计框架和方案,或是输出客户提出的一些个性化问题、支撑产品测试;

一个产品经理或产品助理(当项目涉及到多个产品的时候会有一个解决方案的同事,产品经理们支撑解决方案的同事);

另外视情况还可能有运维、客服、售后等等。

项目的阶段一般有以下:接触阶段(机会阶段)——技术交流——投标阶段(某些项目需要)——签订合同(或是下单)——开始部署(如果有个性化需求可能需要研发一部分)——交付——后期运维和迭代、续费等。

在机会接触阶段的时候给出一些通用的解决方案先容、白皮书、合作计划书等,先暂时不要透漏具体的技术细节,因为很多客户前期会和很多企业一起接触的,如果机会阶段并没有表现出很强的意愿而大家快速交底的话,会因为大家并没有深入了解用户到底需要什么而使得解决方案像是泛泛而谈,给客户一种不过如此的感觉。

在这个阶段,产品经理一般是多了解客户的业务和诉求,输出以痛点+应用场景+主要功能+成功案例为核心的先容材料,不要设计过多细节,看用户怎么做,如何咨询,吸引用户进一步了解。最重要的是,在这个阶段,要摸清楚客户的决策链,搞清楚客户企业的层级关系,为不同的交流对象组织重点和亮点,方便后面交流的时候根据交流对象的关注点输出相关材料。

而在技术交流阶段,产品经理要配合销售、项目经理输出解决方案书。也许有人会说,在技术交流阶段应该是技术专家的事情,产品经理的角色定位是怎样的呢?

技术专家提供的是具体的技术、方案,而产品经理除了技术,还需要包装应用场景等东西。另外,有些技术方案是会先拿去给不太懂技术的拍板人(可能是老板)看的,产品经理在其中需要将技术语言翻译成大白话。

一般围绕解决方案主要是以下内容:

1. 痛点:客户所关注问题的现象或现在存在的问题

2. 分析:分析存在或引起该问题的原因

3. 针对该问题存在的原因逐一寻找到解决方案,提出技术方案

4. 分析该解决方案达到的目标,预估为客户带来的好处(成本节约还是效率提升)

5. 根据方案提出实施的行动计划

6. 行动计划编制中需要落实每一步的内容,负责人、资源、开始和结束时间等,并需要跟踪(一般是项目经理牵头制定)

不过核心的几点就:对客户业务和需求的了解、成体系的常识结构(面面俱到)、对自我行业的理解等,另外还需要关注解决方案材料的排版、专业度等。各行各业均有很大不同,多写多请教就会有自己很大的进步,笔者在这里就不班门弄斧了。

为了更好的发展,给出项目复盘

在一个项目结束以后,由主要人员牵头,要给出项目复盘,留下宝贵经验。

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