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浅析:厂家为什么不愿意用B2B?

2019年04月10日

 

浅析:厂家为什么不愿意用B2B?

来源:中国营销传播网

现在的一些B2B电商好像不少出现了骑虎难下的局面,一是前面这个B即主要是代理商们,却不是企业,一是后面的这个B服务的成本、难度越来越大,操作与利润空间却不大,深度延展性不高。这样,有的原来就是经销商还好,可以继续做自己的经销商,只是升级而已嘛,而其它一些新晋的B2B电商,则好似乌云布头,难以知道明天在哪里!

  厂家用渠道商的目的

  其实,一些知名产品的厂家,要利用到渠道商,是有一定的要求的。而这些要求,也是基于其要将自己的目标来实现。而大家可能只看到,可能厂家就是要利用你分销的目的!

  其实,未必然。

  厂家是一个经营体,同时,作为渠道的起始端,也多少承担着对整个渠道的一个管理的角色。这经营和管理,使厂家用中间商,需要大家最常说的几个职能,而这这个职能,则需要如下这些流程来进行支撑与稳固:

  1、商流、产品流  2、物流配送  3、资金  4、信息流

  这几种厂家利用渠道的内部流程,使企业的经营目标实现、管理通畅、市场持续发展。而渠道商能否被厂家吸引与合作,厂家就要考量如上这些流程能否得以实现与满足,来实现自己的经营管理目标达成。

  B2B对企业的功能缺失

  放眼望去,B2B电商近两三年来蓬勃发展,基本都是奔着自己的盈利模式去的,毕竟自己创业,创业就得有发展、商场就得有利益。有知名品牌的企业这么多年的发展,本身存量市场已存在,而B2B电商从何处得增量?那就需要开发、需要加权铺货率、需要动销、需要自己的B2B能产生出各种业绩来;这些,都需要B2B增加人力、物力、财力,还有更重要的就是能力。而这些,很多B2B电商是在过程中摸索发展,有多少B2B电商具备比原来模式强的方面?

  当然,上面这些,只是一部分,还有:

  1、商流较弱。企业已经早就深悟到了经销商层级的商流能力比自己弱,所以,很多企业已经进行了这方面的改善与系统打造多年,即使再大投入再难运营与管理,也要实施深度分销、通路精耕、直供、分销协作等模式的实施,自己将对终端客户甚至是消费者的商务洽谈能力接过来,自己拿订单。而B2B电商们可能并没意识到,企业并不会认为B2B电商们,在此方面的能力会有如何超出他们的希望,因此,在此方面,不能吸引企业。但是,很明显,这可能是B2B电商最能出赢利的一个方面。

  再则,原来的经销商层级对企业而言,有一个非常重要的蓄水池功能,一千个经销商,就是一千个销量蓄水池!B2B电商们,可能不会想到自己的仓储能力,能够满足厂家这方面的要求有多少?

  2、物流。移动时代,物流就能通过B2B电商械进行明显的改善了吗?是的,但是只是大型专业的物流企业!其实,一些知名企业早在十多年前,就已经有将物流交给专业物流商合作的尝试与应用了:费用低,专业、服务也到位。而B2B电商在这方面只有两种方式,要么与物流商合作,要么自建立物流,而与物流商合作,B2B电商这块的微博利润又泡汤了,自建物流,企业肯定对你行不行、能不能、强不强将信将疑。所以,这块,企业也不会有多大期待。

  3、资金流。做过企业的都知道,企业很看重这一块。其中以娃哈哈最为突出,每个经销商甚至要交至少几百万至高达千万的保证金,美其名曰保证金,其实就是明显的占用经销商的资金。而B2B电商,又有多少资金能让企业占用呢?

  4、信息流。企业利用强大的经销商网络,进行信息布局。各种市场信息、消费信息、销量信息、竞品信息、客户信息源源不断从各地客户或销售人员处传来,让企业进行有效决策。而B2B电商为什么要做B2BApp,大家都心知肚明,你想让这些信息进入到自己的系统,成为自己的数据,成为自己的赢利模式,成为自己的羊毛出在猪身上,让狗去买单的内容而已。企业太清楚不过啦!

  这些,都是从营销From EMKT.com.cn最基本常识、最简单分析来看,企业只观望,不积极与B2B电商合作的原因。即使合作,也多是将B2B电商当作又增了一个经销商而已,不会多作支撑。并且,这还多是销售人员从自身销量完成出发,自己的权限内增添经销商而已,有的,甚至都不会上报!

  何况,企业更清楚的是,一头是B,不会有什么变化的话,另一头的B,B2B电商也不太可能有自己革命性的改善与变化,B2B电商只是一个中间链接者而已,所以,企业它为何要来主动亲你的B2B电商的屁股?!  

 B2B对企业的负面影响

  并且,B2B电商也可能在企业面前经常抬不起头的是:你可能又将企业的货的价格打压到什么低位了?原来企业井田式市场管理好好的,严防窜货,罚窜货绝不姑息,而你甚至又将企业的货,窜到哪儿了?

  而一些B2B电商为快速占位,一开始就想买终端,到买终端已经买不过来时,直接就挖企业的业务员,这样,终端资源也有了,业务能力也招安了,从而直接将自己摆上了与企业竞争的对立面。

  另外,现在的B2B是同行竞争对手两个甚至几个企业都做,用脚趾也想像得出,当你手上拿着两个竞争对手的数据时,企业销售总监的脸是会黑到什么程度?当然原来的经销商、超市都有卖竞品的,但那时的数据,哪如现在的移动互联,当中的过程数据也如此之全、如此的生动,且促销政策如此清晰……截个图就到竞争对手手里,远不用曾经的竞品政策研讨会上,开着手机放送内容这么胆小怕事、谨小慎微了!

  其实,企业不用B2B电商,可能最主要的还是会从自身经营出发,自己的经营实况、政策、动向、全局性的数据,怎么会不掌控在自己手里。

  然而,你只能给企业带来有限的销量增长,但麻烦事、可能不好的事、担心的事,不知有多少呢?

  当然,有些企业还是应考虑与B2B电商合作的

  毕竟,B2B电商是一种外部资源,也可能代表一种新生力量,另外,可能也是企业需要探讨的新销售模式。再则,如果B2B电商如果真的提高销量、改善市场,又人兽无害,为什么要封闭自己呢?

  1、B2B电商实现了移动互联B与B之间的新合作的试错。企业应引起重视。B2B将两个B之间的关系、利益、运营、管理进行了全新的参与与经验总结,这也是难能可贵的。参与进来,可以作为自己更深度涉及移动互联的样本。也可作为提高效果效率效益的分析研究

  2、空白市场可以放心让B2B去做啊!

  3、难啃的市场,应该说,B2B电商有了移动互联的武器,会更容易些!

  4、在某个层面,将市场进行了一定的在App系统上的归整,可作为与竞争对手区隔的一个可能性武器。 

  总之,B2B电商,如果企业真非常有兴趣与主动的愿意来与你合作,或许就是真正的被市场认可的标志吧?!要不然,你与传统的经销商相比,套着移动互联、新模式的外衣,内在运营、赢利又有多少区别呢?

 

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